Este workshop esta dirigido a gerentes y directivos de empresas que desean mejorar sus habilidades y estrategias.

Profesores:

- Gabriel Medina San Martín

Contador público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association... CV Completo >>

- Julio Decaro

El doctor Decaro se desempeña como Managing Director de CMI International Group y como tal forma parte del equipo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los Workshops de Negociación que CMI International Group organiza en la Universidad de Harvard...  CV Completo >>

Fecha: jueves 27 y viernes 28 de agosto
Horario: de 09:00 hs. a 18:00 hs. (los dos días)
Lugar: Ituzaingó 484 – Sede Nueva Córdoba, UE Siglo 21

Objetivos

  • Aumentar la percepción de los participantes sobre el tema negociación.
  • Proporcionar una teoría válida en la práctica.
  • Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones.
  • Ofrecer algunas "reglas prácticas". No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario.
  • Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde, tanto los logros concretos como la relación de trabajo, son importantes.
  • Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
  • Manejar a partir del taller un lenguaje común que permitirá eficientizar el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones.
  • Descubrir las técnicas efectivas que otros usan.
  • Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
  • Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a día.
  • Descubrir la forma de neutralizar las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas.
  • Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.

Dirigido a: Profesionales y ejecutivos involucrados en procesos de negociación, ya sea ocupando cargos en el ámbito público, en empresas privadas o desarrollando su actividad en forma independiente.

Temario

DIA 1

BLOQUE 1 (mañana)

  • Presentación de los instructores y de los participantes.
  • Introducción a la negociación y propósitos del taller. Se analizan también las expectativas de los participantes y se da una descripción de la metodología a ser utilizada.
  • Ejercicio de fijación de precios (rol playing). En este ejercicio introductorio se aplica la teoría de juegos a un escenario de negociación.
  • Break
  • Revisión del ejercicio de fijación de precios en sesión plenaria. Aquí los participantes podrán tomar conciencia de sus “paradigmas” respecto a su estilo de negociación y definición de éxito, así como de que manera éstos afectan su actitud frente a la otra parte, al proceso de comunicación y en la generación de confianza.
  • Cómo medimos el éxito en una negociación. Las investigaciones efectuadas en el Proyecto de Negociación de Harvard han demostrado que la definición del éxito que tienen las personas está estrechamente vinculada al éxito que obtienen en los procesos de negociación.  En esta parte del taller veremos  que las definiciones clásicas como "precio más bajo", "mayores concesiones" y otras, usualmente no dan los resultados esperados, proponiéndose una metodología distinta para la definición del éxito en las negociaciones.
  • Presentación de Herramientas. En este segmento se explicará la Teoría de Negociación en Base a Intereses, que fuera formulada por el profesor Roger Fisher, Director del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. La Teoría de Negociación en Base a Intereses puede ser vista como una "caja de herramientas" compuesta por siete elementos, los que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características y de la dinámica de la negociación que enfrentemos.

BLOQUE 2 (tarde)

  • Negociando el Contrato de Servicios. (rol playing). El caso que se desarrolla en este segmento es un vehículo efectivo que les da a los participantes una buena ocasión de entender los aspectos prácticos de aplicar el marco de los siete elementos a la preparación de una negociación. Los participantes se preparan en grupos de trabajo, liderados por un facilitador. Se trabajará así en las tres etapas del proceso: la preparación; la negociación propiamente dicha; y la revisión, analizándose de manera estructurada todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.
  • Cierre del primer día

DIA 2

BLOQUE 3 (mañana)

  • Sesión de preguntas y respuestas.
  • La personalidad del negociador. El dilema común de los negociadores: se aborda en esta instancia el análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en el modo de actuar cuando negociamos.
  • Fortalezas y debilidades. Cómo la personalidad y la autoestima son factores determinantes en la manera de percibir fortalezas y debilidades de los negociadores y de qué manera esto influye en el desarrollo y resultado de las negociaciones. Cómo diagnosticarlas y como manejarlas a la hora de negociar.
  • Recomendaciones Generales: para la utilización de cada una de las herramientas presentadas a la hora de negociar. Cómo llevar la negociación al terreno de los intereses y salir de las posiciones. Cómo generar mayor valor. Negociación integrativa vs. negociación distributiva.
  • Break.
  • Continuación de las Recomendaciones Generales. Cómo lograr persuadir. Cómo lograr compromisos inteligentes. Cómo desarrollar las alternativas fuera de la mesa de negociación. Manejo adecuado de la comunicación y de la relación. Escucha activa: cómo entender y hacerse entender.
  • Negociando con negociadores difíciles. En este segmento los participantes aprenderán a  reconocer distintos sistemas y tácticas que la gente emplea habitualmente para negociar, así como a "cambiar el juego" utilizando la metodología propuesta. De qué manera la utilización de tácticas sucias afecta los procesos donde el largo plazo es importante. Uno de los temas más esperados por los participantes en los talleres es el de como lidiar con negociadores difíciles. En este segmento se expondrá de qué manera la aplicación de los siete elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de este tipo de negociadores.

BLOQUE 4 (tarde)

  • Negociando la Disputa de Socios. Durante este segmento los participantes utilizarán herramientas específicas para prepararse de manera adecuada para una negociación. Preparación, negociación y revisión del caso.
  • Break
  • Relaciones de trabajo. En este segmento tendremos la oportunidad de observar y analizar como es que mucha gente utiliza mecanismos de manipulación para llevar adelante sus negociaciones y propondremos una manera más asertiva y productiva de manejar relaciones  personales y laborales, pensando en un horizonte de largo plazo.
  • El verdadero poder en una negociación.
  • Cierre del taller

Arancel

Costo del Workshop: $ 730

Incluye:

  1. Material del Workshop
  2. Certificado de Asistencia
  3. Coffee Breaks
  4. Almuerzo de los dos días

Cupo limitado: 30 personas